Strategisches Partnermanagement steuert erfolgreiche Zusammenarbeit

    27. September 2004 von Dr. Ellen Walther-Klaus

    Ein wichtiger Aspekt wird im Wissensmanagement häufig vergessen: Wissenstransfer zwischen Unternehmen. Die Partnerschaft ist eine sehr effektive Methode Wissensmanagement unternehmensübergreifend umzusetzen und dies zum Vorteil auf beiden Seiten - so systematisch vorgegangen wird. ...

    ... Die Realität sieht jedoch häufig anders aus: Obwohl die richtige Partnering-Strategie und das passende Konzept wesentliche Faktoren sind, um einen Wettbewerbsvorsprung zu erlangen, ist das Partner-Management vor allem in der IT-Branche oftmals durch Versuch-und-Irrtum-Ansätze geprägt und meist zu wenig strategisch und operativ durchdacht. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Instituts für Technologiemanagement der Universität St. Galen, für die über 250 IT-Unternehmen in Deutschland und der Schweiz befragt wurden. Der Grund: Bei vielen Unternehmen gibt es eine weitverbreitete Unsicherheit, was Partnering überhaupt bedeutet. Zu den Unternehmen, die aus solchen Warnungen bereits Konsequenzen gezogen haben, gehört die T-Systems International GmbH mit Hauptsitz in Frankfurt am Main. Mit Hilfe eines Strategischen Partnermanagements stellt die Telekom-Division sicher, dass sich der komplexe Prozess des Partnermanagements von Anfang bis Ende planmäßig steuern lässt.

    Einleitung

    Entstanden aus einem Merger vieler unterschiedlicher Bereiche der deutschen Telekom AG und dem Debis Systemhaus, beschäftigt die T-Systems International GmbH (TSI) heute mehr als 40.000 Mitarbeiter in über 20 Ländern und ist mittlerweile der zweitgrößte Dienstleister im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie (ICT) in Europa. Kein Wunder also, dass sich im Laufe der Zeit eine Vielzahl von Partnerschaften mit anderen Unternehmen ergeben hat. Dieser historisch gewachsene Dschungel wird nun gelichtet und systematisiert. Ziel ist es dabei, mehr Transparenz zu schaffen und vor allem die Trennlinie zwischen einer Partnerschaft und einer normalen Lieferantenbeziehung schärfer als bisher zu ziehen. So erwartet TSI von seinen Kooperationspartnern zukünftig, dass sie bei einer gemeinsamen Businessplanung das Erfolgsrisiko mittragen.

    Allerdings sind strategische Partnerschaften für T-Systems mehr als nur einzelne Deals, sie müssen vielmehr wie ein Portfolio geführt werden. Für die Zusammenarbeit hat das Unternehmen deshalb eine Reihe von Business-Rules formuliert, die als eine "Geschäftsgrundlage" für mögliche Kooperationen dienen. Dazu zählen beispielsweise Offenheit, gegenseitige Akzeptanz, Engagement, regelmäßige Kommunikation und Konfliktbereitschaft. Exklusiv-Partnerschaften kommen dabei jedoch nicht in Frage, da den Kunden immer die bestmögliche Lösung für ihr Problem angeboten werden soll.

    Unterschiedliche Partnerkategorien und Profile ermöglichen optimale Zuordnungen

    Um den Partnering-Prozess im gesamten Unternehmen nach einheitlichen Richtlinien und Vorgehensmodellen zu organisieren, hat TSI in seiner Matrixstruktur neben den Partnermanagern in den Business- und Industrie-Lines auch das Strategische Partnermanagement in seiner Zentrale etabliert. Dessen Hauptaufgabe ist - neben der direkten Betreuung einiger Top-Partnerschaften - vor allem die Schaffung der Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Partnering im gesamten Unternehmen. Ein weltweites Partnerprogramm stellt dabei die Methodik, Services und Tools zur Verfügung, um die Arbeit der einzelnen Partnermanager wirkungsvoll zu unterstützen. Dazu gehören Hilfen für die gemeinsame Entwicklung eines Geschäftsmodells, eines Strategie-Fits, eines Marktprogramms, einer Kundenstrategie, die Vorlagen für Partnerschaftsvereinbarungen und eine Balanced Score Card -zugeschnitten auf die jeweilige Partnerkategorie und das Profil. T-Systems unterscheidet dabei die Partnerkategorien Technology, Innovation, Sales und Services, sowie Partnerschaften mit Kultur- und Forschungseinrichtungen. Die Qualifizierung der Partnerschaften wird nach den Klassen Top-, Key- und Qualified Partner vorgenommen.

    Sales-Partner vermarkten Lösungen und Produkte von TSI selbstständig oder gemeinsam, sie können auch reine Reseller sein und verfügen über einen eigenen Direktvertrieb. Sales-Partnerschaften bauen auf entsprechenden Lizenzmodellen für gemeinsame Produkte auf. Ein "Partner Circle", dem in der Regel beide Unternehmen angehören, trägt für die Durchführung des Programms die Verantwortung. Dazu gehört auch das Monitoring und die Erfolgskontrolle, um die Qualität der Partnerschaft zu sichern.

    Technology-Partner sind in der Regel Hardware- und/oder Software-Firmen, deren marktreife Produkte T-Systems in seine Gesamtlösungen integriert und mit denen gemeinsam an der technologischen Weiterentwicklung gearbeitet wird. Dadurch können sich beide Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil sichern, den Ressourceneinsatz reduzieren und eine kürzere Time-to-Market-Spanne erreichen. Mit Hilfe von Technology-Assessments werden in Kundenprojekten Studien durchgeführt, um mögliche Verbesserungspotenziale zu ermitteln und neue Entwicklungsrichtungen zu identifizieren.

    Einen Schritt weiter geht die Innovations-Partnerschaft: Gemeinsam mit Universitäten, Forschungseinrichtungen und technologisch führenden Firmen erschließt T-Systems damit neue Märkte auf der Basis gemeinsam entwickelter Lösungen oder Produkte. In Abgrenzung zu Technology-Partnern können die Lösungen noch in der Entwicklung sein und erst gemeinsam zur Marktreife gebracht werden. Durch eine Innovationspartnerschaft werden die Risiken beispielsweise des Marktzugangs für die einzelnen Partner reduziert. Aus T-Systems-Sicht muss sich der Partner deshalb auch an den Risiken beteiligen, schließlich dienen Innovationen zur Sicherung des zukünftigen Geschäfts aller Beteiligten.

    Services-Partner komplettieren das TSI-Dienstleistungsportfolio - insbesondere auch für international operierende Kunden und Regionen, in denen das Unternehmen nicht oder nicht flächendeckend mit einer eigener Serviceorganisation vertreten ist.

    Ein Sonderfall sind Partnerschaften mit Universitäten und Forschungseinrichtungen. Die Möglichkeiten der Zusammenarbeit reichen hier von Erfahrungsaustausch über Beratungsleistung, gemeinsame Projekte in Forschung und Entwicklung bis hin zur Beschäftigung von Absolventen der Hochschule und der Aufnahme von Praktikanten. Ziel ist es, gezielt einen Wissenstransfer zu initiieren, der langfristig den Kunden zugute kommt.

    Strenge Partnerqualifizierung und ständige Kontrolle

    Das T-Systems-Partnerprogramm basiert auf einer Reihe von Bausteinen, die erfolgreich absolviert werden müssen. Dazu zählen Auswahl und Bewertung des Partners, Benennung der Ansprechpartner, Festlegen der Ziele, Memorandum of Understanding, Businesspläne und Balanced Score Card, Organisation der Partnerschaft, Monitoring und Audits und Partnerschaftsvertrag. Die Inhalte und der Aufwand bei der Bearbeitung der Bausteine unterscheiden sich hinsichtlich der Partner-Kategorien und Profile. Erst mit dem Abschluss des Partnerschaftsvertrages erhält ein Unternehmen den Status und das Logo "T-Systems Partner".

    In der Regel gehen die Partnermanager aktiv auf Unternehmen zu, die sie für eine Kooperation geeignet halten. Firmen können aber auch über die Website oder andere Wege ihr Interesse an einer Zusammenarbeit mit T-Systems bekunden. Dies geschieht derzeit rund 20mal im Monat. Mit einem "PartneringPreCheck" lässt sich das mögliche Potenzial sehr schnell erkennen. Ist dieses vorhanden, wird zunächst eine Bewertung auf der Basis von festgelegten Partnerauswahlkriterien und -anforderungen durchgeführt - die so genannte "Partner Due Diligence". Ihr Ziel ist die Auswahl, Klassifizierung und Verabschiedung von offiziellen Partnerunternehmen durch das Strategische Partnermanagement. Im Falle von Top-Partnerschaften entscheidet das oberste Führungsgremium von T-Systems. Durch diese strenge Partnerqualifizierung kann den gemeinsamen Kunden die Sicherheit gegeben werden, dass ihre ICT-Projekte bei T-Systems in guten Händen sind.

    Zum erfolgreichen Aufbau einer Partnerschaft ist es außerdem unbedingt notwendig, bei beiden Firmen jeweils einen verantwortlichen Ansprechpartner zu benennen. Er steuert die Kommunikation mit dem Partner und innerhalb des eigenen Unternehmens. Denn: Eine erfolgreiche Zusammenarbeit entsteht nur, wenn die beteiligten Unternehmen regelmäßig miteinander sprechen und offene Fragen schnell geregelt werden. Die festgelegten Ansprechpartner sind auch für die Erstellung einer Kommunikationsmatrix und den Aufbau spezieller Partner-Circles zuständig.

    Sind alle Voraussetzung für eine Partnerschaft erfüllt, werden die Ergebnisse der Vorarbeiten bei Top-Partnerschaften dem Executive Board von T-Systems, bei Key- und Qualified-Partnerschaften dem verantwortlichen Board-Mitglied präsentiert. Eine schriftliche Vereinbarung mit dem Partner bescheinigt den Status und berechtigt ihn zur Inanspruchnahme der Leistungen des Partnerprogramms. Dazu gehören Maßnahmen zur Markt- und Produktentwicklung ebenso wie eine gemeinsame Öffentlichkeitsarbeit, Veranstaltungen, die Durchführung von Kundenzufriedenheitsbefragungen, die Nutzung des Internet-Auftritts von T-Systems zur Selbstdarstellung des Partners oder spezielle Qualifizierungsmaßnahmen.

    Zahlreiche Hilfsmittel unterstützen das Partnermanagement

    Für besonders wichtige Partnerschaften hat TSI gesonderte Gremien eingerichtet. Diese Partner-Foren sind interne Diskussions- und Entscheidungsrunden, die sich regelmäßig mit den Kooperationspartnern beschäftigen und die Partnerschaften von T-Systems als ganzes aus dem Portfoliogedanken heraus bewerten. Im Partner Circle wird die Strategie dann jeweils partnerspezifisch umgesetzt. Die Partner Circles werden geleitet von den verantwortlichen Partnermanagern, die Vertreter der für diesen Partner aktuell relevanten Unternehmensbereiche einladen. Durch die Foren soll sichergestellt werden, dass alle verantwortlichen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei T-Systems unmittelbar eingebunden sind.

    Der regelmäßige Informationsaustausch und das kontinuierliche Monitoring dienen allerdings nicht nur dazu, eine Kooperation im Alltag mit Leben zu erfüllen und die vereinbarten Ergebnisse zu erreichen, sondern fungieren auch als Frühwarnsystem. Denn Partnerschaften können aus den unterschiedlichsten Gründen scheitern und dann ist eine rechtzeitige Beendigung im beiderseitigen Einvernehmen angebracht. Nichts ist schlimmer, als wenn eine Zusammenarbeit immer mehr im Sande verläuft und sich keiner mehr darum kümmert.

    Dass die personelle und finanzielle Investition in ein strategisches Partnermanagement sich allerdings durchaus lohnt, zeigt eine Studie der US-amerikanischen Unternehmensberatung Arthur D. Little. Danach erzielten Firmen, die eine strategische Partnerschaft eingegangen sind, in der Folge einen um 50 Prozent höheren Return on Investment. Ebenso konnten sie zu 73 Prozent eine nachhaltige Steigerung ihres Marktwertes verzeichnen, während dies etwa bei Merger & Akquisitions - wenn überhaupt - nur in 52 Prozent der Fälle festzustellen war. Darüber hinaus führte der Ansatz des "strategischen Partnering" bei der Mehrzahl der untersuchten Unternehmen zu einem verstärkten Wachstum des Neugeschäfts - bis zu 36 Prozent pro Jahr. Partnering-Kompetenz - so die Consultants im Ergebnis ihrer Untersuchung - zählt deshalb zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren der Zukunft.

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